商品やサービスの周知・販促に欠かせないのが「広告」です。しかし、現在は広告に嫌悪感を抱く人が増えており、広告の効果が疑問視されています。集客のために広告を打ってみたものの、思うように塾生が増えなかったという学習塾も多いのではないでしょうか。

そこで大切になるのが「紹介」です。当記事では、紹介が重要となる理由に加えて、紹介での集客を成功させるポイントも解説します。学習塾の経営に携わっている全ての方に読んでいただければ幸いです！

1.　現代は「広告嫌い」の若者が増えている

インターネットが発達した現在では、「広告を見ない日はない」というほど日々の生活に広告が入り込んでいます。そういった現状に嫌気が差し、「広告嫌い」という若者が増えているのです。

Yahoo! JAPANが実施した調査（全国の18～69歳の男女1,545名を対象）によれば、インターネット広告でストレスを感じている割合は、「強いストレスを感じる」「ややストレスを感じる」を合計すると約7割に上っています。また、ユーザーが見たいと思う広告の1位は「信頼できる根拠がある内容の広告」でした。

（出典：Yahoo! JAPAN マーケティングソリューション「7割のユーザーが感じている！　広告ストレスをなくすためのヤフーの取り組み」/https://marketing.yahoo.co.jp/blog/post/2022083030335386.html）

上記の調査結果から読み取れるのは、現代は広告に対して不快感を抱く人、または広告の内容が信用できないと考えている人が多いことです。商品やサービスを売るために出す広告が、場合によってはネガティブなイメージを与える危険性もあります。もちろん広告の効果は絶大ですが、出し方を間違えると危ないことも認識しておきましょう。

2.　紹介が重要な理由とは？「リファラルマーケティング」の概要も

扱いが難しい広告と異なり、現在重要視されているのが紹介での集客です。紹介によって売上を伸ばす手法は「リファラルマーケティング」と呼ばれています。

リファラルマーケティングとは、簡単に言うとすでに商品やサービスを利用している人が他人に紹介し、売上を高める方法のことです。インターネット上の口コミに対する不信感が高まっている一方、「親しい友人や家族からの紹介であれば信頼できる」と考える人が多いことから、紹介が重要視されているのです。

そのほか、紹介が重要とされている理由には以下の3つがあります。

2-1.　商品の購入や契約につながる可能性が高まる

インターネット上で商品を購入するときや、サービスについて知りたいと思った際に口コミを確認する人は多いはず。しかし、良いことだけが書かれている口コミはかえってユーザーの不信感を生むケースがあります。

一方、自分が仲良くしている人や信頼している人から紹介されたものであれば、安心して商品を購入できるのではないでしょうか。気心知れた人からの紹介ほど安心できるものはないため、商品の購入や契約につながる可能性が高まります。

2-2.　少ないコストで高い広告効果が期待できる

かけるコストを抑えつつ、高い広告効果が期待できるのも紹介が重要な理由です。

例えばWeb広告を出す場合、広告の種類によって相場は異なるものの、1ヶ月で20万〜50万円といった費用が発生することも考えられます。それだけの費用を払っても、効果が出ないケースは少なくありません。

しかし、紹介であれば企業側が費用を払って広告を打つ必要がなく、利用者が広告塔となってくれます。紹介してもらうための特典の用意など、広告費以外の費用は少なからず必要となりますが、それでもコストを比較的抑えやすくなります。

2-3.　質の高い顧客を集められる　

紹介によって商品やサービスを購入した顧客は、「質が高い顧客」と表現できます。商品やサービスのことを全く知らない状態からではなく、友人からの紹介である程度の信頼を持った状態からスタートするため、すでに魅力を理解してくれているのです。

自社の商品やサービスについてまったく知らない人を顧客にするのは、時間と労力がかかります。また、熱烈なファンでなければ競合他社に流れる可能性もあります。その点、良さを理解してくれている顧客の存在は、企業にとって嬉しいものです。

3.　紹介での集客を効果的にする2つのポイント

紹介は効果的な方法である一方、場合によっては対人関係が崩れるなどのデメリットもあります。そのため、紹介を促す際は事業者側も工夫をすることが大切です。

この見出しでは、紹介での集客を成功させるポイントを2つ解説します。

3-1.　話題になる商品・サービスを用意する

紹介してもらううえで大切なのは、商品やサービスに独自性があるかどうかです。モノが溢れる現代、ありきたりな商品やサービスは埋もれてしまうため、話題になる商品・サービスを用意しましょう。

学習塾の場合、「定期テストで◯◯点取れなければ授業料返金」という保証つきのサービスを用意するところがあります。「授業料返金」という文言はインパクトが大きいため、話題を集めることも珍しくありません。実現可能性があり、なおかつ話題を集める商品やサービスを用意することも効果的でしょう。

3-2.「紹介したい」と思える特典を用意する

紹介での集客を成功させるためには、紹介者への特典を用意することも効果的です。なんの特典もなく「紹介してほしい」とお願いするよりも、紹介する人にとって何かしらのメリットがあれば、前向きな気持ちで紹介してくれるからです。

学習塾の紹介特典の一例には「ギフトカードの贈呈」がよく見られます。特にスマホで利用できるギフトカードは、お子さんにとっても嬉しい特典です。中学生や高校生が求めるものは何かを考え、「紹介したい」という意欲を受講生に持ってもらえれば、紹介での集客数増加を見込めます。

まとめ

当記事では、紹介が重要とされる理由からリファラルマーケティングの概要、紹介で集客を成功させるポイントまでを解説しました。

紹介による集客が増えれば、コストを抑えつつ効率的な集客の実現が可能です。話題になる商品またはサービスの開発、紹介を誘発する特典の用意などを通して、紹介での集客に力を入れていきましょう。

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